95后房產銷售直播賣房記：第二場直播就“開單”

　　天不怕，地不怕，就怕李佳琦的Oh my god!最近什么是最大的風口?答案恐怕就是直播了。

　　在新冠疫情影響下，房地產行業傳統線下銷售渠道“失靈”，房企紛紛抱上了直播的大腿，開啟“云賣房”。最近，房天下網站公布，2月份其新房直播共75684場，總觀看人次高達10.3億。

　　房子不是口紅，動輒幾百萬的價格，真的有人會通過網上直播帶貨就“買它”嗎?直播賣房，是房企在危機中的保命自救，過后就會被束之高閣，還是真能找到了一條觸達消費者的新路徑?

　　帶著疑問，涌金君來到了位于杭州蕭山區浦陽鎮的融創·森與海之城項目。我們約到了一位直播賣房的小姐姐——95后項目銷售李沁雯，請她來講述疫情中，房地產銷售轉戰直播的故事。

　　“叫我‘小太陽’好了。”一見面，李沁雯笑著跟涌金君打起了招呼。以下是她的自述——

　　為避免尬聊，我讓貓表演“吃播”

　　原本以為，過年假期很快就會結束，沒想到售樓處直到2月21日才復工。但居家的日子，竟比在案場上班更忙碌，因為我們開始直播賣房了。

　　我比較“愛演”，常常給自己“加戲”，又拍過抖音小視頻，領導就把項目第一場直播的重任，交給了我。

　　我們都知道李佳琦、薇婭的直播帶貨“神話”，但總價高昂的房子如何通過直播“帶貨”，還沒有特別成功的先例。

　　所以，一開始，大家都對直播賣房很懷疑：房子這樣的資產性商品，客戶即使到現場都很難下決心買房子，更何況是看直播?像我們融創這樣的大公司，跟電視購物似地直播賣房，客戶抗性會不會很強?

　　但好消息已經從溫州傳來了，融創一個位于溫州的項目，通過直播賣出了房子。溫州是浙江疫情重災區之一，溫州都能成功，況且是我們杭州?

　　于是，大家鼓足干勁“遠程”準備：預備資料、調試設備、進行預演……直播前一天，我忙到晚上12點多。

　　2月9日，晚上7點半到8點半的“黃金時段”，家里餐廳就是我的“直播間”，上身正裝、下面睡褲，拿著一根小木棍當“筆”，我打開手機上的直播軟件，正式開啟了“主播”生涯。

　　一臺iPad顯示項目PPT，我在旁邊給大家講解項目，地理位置、交通優勢、發展前景、項目特色、戶型結構……

　　其實，這次直播講的內容，跟在售樓處接待客戶差不多。只不過，這次旁邊沒有客戶，我還得假裝有一堆人在聽，簡直是一場無實物表演。

　　零經驗、零腳本，那我就自由發揮吧。我養了一只貓咪“虎子”，我就一邊講項目，一邊“擼貓”活躍氣氛。感覺氛圍有點尷尬時，趕緊開了一個貓罐頭，讓虎子表演“吃播”。

　　因為緊張，我都沒去關注觀看人數。等直播完了，才發現竟有14萬人次“圍觀”，同時在場最高觀看人數有3萬，人氣出乎意料地高，還有人送道具，不少觀眾加到了我的微信群里，感覺還挺成功的。

　　遺憾的是，沒有成交。

　　第二場直播，我“開單”了!

　　一段時間摸索下來，我們將直播定位為兩類：

　　一類偏介紹，主講項目的區位、沙盤、樣板房等，吸引新客戶;另一類偏帶貨，著重講直播間的活動，重點推薦房源，講每套房源的優勢，吸引老粉成交。

　　我的第二場直播，就偏向于帶貨了。直播間里推出一系列的活動，比如車位優惠、送禮品等。另一方面，我們融創東南也推出了“30天無理由退房”的服務，對客戶來說，相當于“下單”有了保險。

　　真想不到，第二場直播，我就“開單”了。

　　這是我的直播第一單，客戶是個90后剛需，此前一直在看房，但沒來過我們項目。后來，他告訴我是通過抖音“同城”看到了我的直播，聽了我的介紹，就對我們森與海之城項目一見傾心，立馬就下了1萬塊錢的訂金。

　　這種沒來看過就訂房的客戶，我們稱為“空訂”，說明他很信任我們。直到2月底，這名客戶才第一次來到售樓處，實地感受過后，當即補完了首付、簽約。而且，他后來還推薦了一名客戶過來，也成交了。

　　這一單成交，對我來說是極大的鼓舞。不瞞你說，疫情剛發生時，我是非常焦慮的。

　　對傳統房地產銷售來說，賣出一套房子，需要有一個儲客、推薦、成交的過程。而我是過年前才來到這個項目，然后就碰上疫情。

　　2月21日復工前，我一共只在案場接待過5組客戶，而同事們手里可能攥著幾百上千組意向客戶。我的客戶基數小，這會嚴重影響后續成交，影響業績。

　　直播，為我打開了新世界的大門：每次直播，我都能夠加上三五十組客戶，我還有了自己的“粉絲群”。

　　直播，讓我找到了有別于傳統房地產銷售的新路徑：通過經營自己的個人品牌形象，跟公司的品牌形象相融合，用自己的人格魅力去創造屬于自己的IP，然后吸引更多的客戶。

　　或許，我可以成為房產界的薇婭、李佳琦。

　　最近，售樓處重新開放了，我也變得異常忙碌。很多直播“轉化”來的客戶，要過來簽約;來案場的新客戶，需要接待;還有找時間，繼續我的直播……這兩天，我每天都忙到凌晨才下班。不過，一忙起來，我就不焦慮了。

　　房地產這個行業，挺考驗人的，但確實是一個努力和收獲成正比的行業。

　　疫情只是推手，“云賣房”未來已來

　　疫情期間，我一共做了4場直播，其他銷售小伙伴也在直播。不少客戶通過直播下訂，而且很多都是“空訂”，所以二月份的業績跟以前相差不大，真是想不到。

　　大家對直播的看法，從懷疑扭轉到相信，只經歷了很短的時間。我的第二場直播完，房子訂出去了，大家就有了新的共識：直播真的能賣房。

　　現在什么東西都能在直播上賣，房子也一樣。只要給購房者線上買房足夠的信心，他們就會通過這種方式去買房。

　　而且，我們還發現，直播不僅不是現場看房的補充，還能幫助購房者拓寬選擇面。

　　到處看房需要時間成本，并且線下看房選擇面很窄，購房者的信息、精力都有限，往往只能看幾個樓盤。

　　如果通過手機，就能身臨其境地了解到項目的情況，購房者完全可以先初步篩選出自己印象比較好的樓盤，再線下實地去體驗，效率會更高。

　　第二個共識是：直播賣房是未來的大趨勢，本來就會來，疫情只不過是一個推手。

　　就跟我們現在已經習慣的網購一樣，當年SARS暴發，大家開始認可線上購物，消費習慣從線下改到了線上，購房也一樣。

　　通過疫情期間的嘗試，我們發現讓客戶線上買房，其實也沒有那么難。大家對線上消費的認可度越來越強，對互聯網上的東西越來越信任，已經能很放心大膽地在線上買房子了。我們有這么多“空訂”的客戶，就是佐證。

　　現在，雖然售樓處已經復工，大家也能過來看房，但我們項目依然要做直播。

　　上周六，項目進行了新品加推的“云端發布會”，這也是融創東南首次嘗試線上發布會，由我們項目的營銷總“直播”。我們3月中下旬要加推一幢高層住宅，所以整個項目都在嘗試通過線上，抓取更多的客戶。

　　我甚至覺得，我們完全可以單獨成立一個線上直播的團隊，去專門做這件事情，孵化自己的“網紅IP”，推動線上營銷。

　　上帝給你關上一扇門，你就要為自己打開一扇窗。直播賣房，可能是房地產行業一個“未來已來”的新機會。

來源：浙江新聞客戶端

記者 方臻子