存量開始拼規模！但地產人如果犯了這個錯，擴張越快虧得越慘

近幾年是長租公寓的風口。越來越多的開發商、資本等都在搶灘這一領域。明源君在此前的幾篇文章中都指出，2018年將是租賃住房大干快上的一年！
可是，做公寓租賃本來就是一個利潤很薄的行業。隨著入場者越來越多，拿房價格水漲船高。一些運營商已陷入拿得越多虧損越慘的怪圈。拿房要注意什么，要怎么控制成本是必須要重視的問題！

01
不計代價拿樓
跟不計成本搶地王一樣
都會死得很慘
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重資產持有，除了租金還可以享受物業增值收益，可是對資金要求太高。資本雄厚如碧桂園，采取的也是自有物業加租賃物業（即外部拿房）來做長租公寓，而且租賃物業部分占大頭。
旭輝、龍湖都明確表示要進入前三。碧桂園更是要3年干100萬間！因此，幾乎所有進軍長租公寓的機構都堅信，必須做大規模！
明源君也認為，除非你做得極小而美，一旦到了某個量級，比如幾千上萬間，就不得不參與規模戰。這時候，規?？梢詭硪粤繐Q價，可以更好的駕馭資本，還有了可以騰挪的空間！
要擴大市場占比，甚至問鼎前列，就必須要大力拿房！如此一來，又陷入了跟增量開發一樣的困境。大家都在拿，你不拿就沒米下鍋，等死；咬咬牙拿了，價格太高則是找死。
由于前期獲取房源成本過高，長租公寓行業盈利舉步維艱。根據克而瑞的調研，目前出租率要保持在95%以上，平均利潤水平才能達到2%~4%，且現金流回正周期需要6年以上！
王戈宏在地產創新研習社上的演講中談到，公寓行業已不是房地產或裝修生意，從成本來看，如果拿房占70%，折舊12%，經營管理12%，稅為6%，利潤就是0！最可怕的是回報周期，現金流出去可能5~7年才能收回。
集中式拿房10萬間，每棟樓200間就需要500棟樓，每個城市100棟。可是，每個項目需要花5~7年才能總現金平衡，哪有錢做投資擴張？
基于此，王戈宏指出，盲目擴張帶來的后果是擴張越快，虧得越慘。“你的現金流一旦出現問題，就會有重大危機”。
雖然有諸多忠告，但由于進入門檻低，趨之若鶩者眾。一些公寓企業拼紅了眼，拿房成本加上裝修成本已經占到了80%，甚至還出現了一套房子給租客的市場價只能做到7000，有的品牌公寓商敢出8000！
某品牌公寓店長對明源君表示，由于公司前期大手大腳，不計成本拿房，導致成本高企，現在很怕公司突然就玩不下去了，目前正在考慮跳槽，去一家穩扎穩打的公司，以免失業。
02
拿到好房、低成本的房
是公寓盈利的重要前提
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早在2016年時，明源君實地調研過不少小的品牌公寓運營商，無一例外，他們走的都是二房東模式。當時明源君很驚訝，因為根據這些運營商的說法，最差的三年也能回本開始盈利！
這其實不奇怪，因為他們拿房的時候，長租公寓的風口還沒起來，沒什么競爭。就像王戈宏拿下CBD旗艦店時，出價2.2萬/平米已經算高的了。可是，現在那里的房價已經接近10萬/平米！
禮寓創始人李宸指出，前期拓展決定了項目70%的成敗。因此，拿好房，拿到便宜的房至關重要。
我們不可能乘坐時間機器回到過去。但這不意味著現在去拿房就一定是找死。任何市場下都有機會，就看你怎么把握。
一、拿房成本很大程度上決定未來的收益
長租公寓有六大盈利渠道，不過房租差價利潤是最重要的部分。拿房成本決定了你的未來收益、出租價格、空置風險及回報周期。
判斷項目是否合適的首要條件是入手的價格，拿不到合適的房子，出房能力再高也很難產生可觀利潤。
市場風口未起之時，新派公寓CBD店那種寸土寸金的地方，2.1萬/平米別人還嫌太貴，現在看來簡直白菜價。競爭激烈的市場環境下，想要繼續通過這種常規手段拿到便宜的優質物業，已經非常難了，必須另辟蹊徑。
1、定制房間，在前端控制成本
碧桂園公布3年100萬間的計劃后，市場上有不少懷疑的聲音。對此，碧桂園的說法是，“碧桂園是前十強房企里面唯一一家產業鏈全覆蓋的，我們的核心競爭力是品質好、速度快、成本低以及資源組合優勢。”
旭輝也有這樣的優勢。這樣的優勢既適用于自己開發的物業，也適用于在市場上拿到的物業。
一般的機構（無論是運營商還是房企）沒有這樣的優勢，那怎么辦呢？答案是，尋求合作。
比如，魔方公寓就和開發商合作，提出要求，定制房間。如此一來，既保證了房源的供應數量，又可以降低后期的工程造價。寓米集團同樣尋求在開發階段就開始控制成本。
2、通過與政府合作，獲得優惠
和各地的地方政府合作，提前介入政府主導的一些園區開發，不僅價格低，而且客源有保障，甚至還能拿到一些補貼。
此外，不少城市有很多鄉級和村級集體建設用地上的物業，國企的閑置物業。過去瘋狂發展的園區，現在也面臨轉型。目前，不少介入公寓領域的房企、魔方等都在做這方面的探索。
3、拿大體量的項目，以量換價
適合發展長租公寓的地方，房價都不低。這些地方，小兩房的單價是最高的，而同一小區的三房四房，單價則會低一些。拿房同樣如此。
這也是為什么明源君認為，一旦參與規模戰，就要沖到前列的緣故。因為，規模可以讓你以量換價。
對于集中式公寓來說，一次拿下一個大體量的項目，有助于降低單位成本。
樂乎城市青年社區就是這么干的，其很多項目的房間數都在500間以上。這是因為樂乎拿房時主動放棄了2000~5000平米的物業，而選擇10000平米以上的物業，以避開和經濟型酒店、公寓同行競爭。
這么一來有以下幾個好處：1、競爭少了，拿房成本自然低；2、容易快速做大規模；3、容易打造社區。
4、提升口碑，以品牌換取低價
要獲取物美價廉的物業，必須要打組合拳（如下圖），其中品牌至關重要。同樣的物業，不同的管理，增值速度不一。如果能夠以口碑和品牌贏得開發商和小業主的信任，讓業主感知到資產通過運營增值的價值，而不只是租金收益，有助于讓他們以低于市場的價格和你簽約。這要求公寓運營商要重視品牌建設，目前這塊是比較欠缺的。
事實上，在拿房模式上少包租，多托管也有助于降低拿房成本，但是，如果你的品牌不夠的話，就沒辦法這么玩。
此外，時間就是金錢，效率就是生命，拿房，特別是集中式的體量大，談判周期較長。拿房之前最好有一個標準清單，找到關鍵決策人，便于對項目信息快速摸排清楚，如此可以有效的降低人工和時間成本。
一般來說，業主會要求拿房押金，這會降低資金周轉速度，不如一次性支付更多月份（比如半年）的租金來避免交押金。若能爭取到盡可能多的免租期和裝修期，那更好。
簽約時間盡可能長也是降低成本的方式之一，否則剛盈利不久，租約就到期了，是很不劃算的。李宸指出，越長的租約價值越大，能賺取更多的利潤，為了拿到比較長的租期年限，在前期多花一些成本都是值得的。因為長租公寓真正的利潤是在回本期之后，每多出一年的租期都可以多出一年的利潤。
二、項目最好距離公交站、地鐵站15分鐘以內
地段、地段、還是地段！這是李嘉誠投資房地產的名言。公寓對地段的要求沒有商業、寫字樓等那么高，但地段依然是很重要的。
通常來說，租客大都希望自己住在市區交通便利且租金價格相對合理的地段，但現實中新增的租賃土地大多數都在郊外。甚至有一些房企將長租公寓理解成自己房地產剩余物業的消耗部門，當出現一些不太好賣的存量物業時，就把他們改成長租公寓，這個邏輯其實是錯的。
當然，現階段要想在一二線城市的核心片區找到好的物業做長租公寓絕非易事。比如龍湖冠寓在城市核心區域拿房時，希望房間數量可以在300~500間，且不說價格高，如此體量的商業資源本身也不多，因此只能退而求其次。
李宸的觀點是，有人的地方就有租客，有租客就具備做長租公寓的基礎，除了一眼看上去就不行的物業，其他都是值得考慮的。
因此其認為，一定不要非理性的搶奪好地段，更不要瞧不起看上去不好的地段。地段很好的物業競爭也會非常激烈，除了做長租公寓的，還有酒店、餐飲、月子中心等租金承受能力更強的業態都會參與進來。
李宸的說法有一定的道理，明源君在實地調研過程中也發現一些公寓位置較偏，但由于其周邊就有大量的工業園區，潛在租房人群巨大，故而不愁出租。但大部分面向白領的長租公寓都有一個共同點：距離最近的地鐵站或公交站，步行在15分鐘以內。
當然，這兩年共享單車流行起來以后，地鐵、公交站可輻射的距離更遠了，拿房選址時可以適當延長距離，但一不能過，比如步行距離超過了半小時，周邊又缺乏充足的潛在租客就比較懸，二要看共享單車的供需量。
前面提到的樂乎，就較少在中心地段拿房，而是選擇在北京的東五環，西三環、南四環、北五環周邊拿房，但前提條件是周邊配套較完善、有地鐵！
三、拿房時控制風險，是持續經營的保障
最近，新派公寓被粗暴斷電12天，遭遇新業主“撕毀”租賃合約一事，引發了業內外的強烈關注。
新派公寓、前業主、新業主三方投資的恩怨情仇，只是公寓行業的痛點之一。一個利潤本來就薄的行業，要想盈利，控制風險十分重要。拿房的時候要特別關注物業的質地！
第一，物業的產權必須明晰。
不明晰的產權就像一個燙手的山芋，無論多便宜都不能拿。加上目前國家對于公寓行業的很多政策還在不斷調整中，冒險拿不明晰的產權風險太高。比如去年上半年，深圳就拆除了不少廠房改公寓的項目。對于相關的公寓企業來說，這是毀滅性的打擊。
第二，持有人盡可能的簡單。
多個業主的情況，租約上面一定要有所有業主的簽字，才能算得上是有保障的租賃合同。如果是二房東的租約，最好多付一點成本，例如轉讓費，并且一定要跟原業主簽約，以規避債務和經營糾紛。
第三，建筑的質地要足夠好。
大家拼命搶樓的情形下，很多時候來不及對物業進行結構上的檢測，對此，李宸介紹了一個小技巧：走到樓頂樓梯間的位置，看梁和墻的裂縫，如果樓梯間的天花板上存在很多裂縫，就必須要考慮這棟樓沉降的風險。因為一棟樓，其建筑質地最重要的一點是沉降。
此外，還要看目標物業的結構。如果原來的結構不合理的話，拆改成本很大。而物業的戶型簡潔規范、容易裝飾，可以有效降低成本，出租也更容易。
還要注意一些隱蔽工程，以免埋下安全隱患。比如物業的年齡，電氣設備的老化程度（如果有的話，因為諸如配電箱、配電柜、輸電線路的老化嚴重的話，火災隱患很大，對此，安歆公寓CEO徐早霞表示，他們都是重新裝）。
第四，水電結構要特別注意。
防水工程、供水工程、通風系統三項是最基本的居住條件，一旦出現問題就會影響到租客的正常居住。給公寓運營帶來無盡的麻煩和沒玩沒了的維護費用。
水分為高壓水和低壓水，如果你拿的物業里面只有市政的低壓水，樓頂又不適合做蓄水池的話，在高峰用水之時會存在比較大的問題。電也是同樣的道理。
03
升級模式、差異化定位
不僅可以更好拿房
還可以跳出競爭的紅海
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魯迅說，世上本沒有路，走的人多了也就有了路。明源君想說的是，一條路走的人太多了就會變成節假日的高速公路——堵在路上，誰都走不了！現在，長租公寓行業就存在這樣的問題。
最典型的是，針對白領的租賃住房是各方爭奪最厲害的，使得這一個領域已經是紅海一片了。
可是，無論多惡劣的市場，總有那么一些企業活得不錯。明源君認為，是因為除了上述談到的低成本拿房策略，他們還有更高階的降本提效方法。
第一種是進入細分市場。典型的是做服務式公寓的愷信亞洲，由于是高端市場，其關注點不在于降低房屋成本，而是做好服務，增加利潤，從而消化拿房成本。當然，由于做這一塊的企業本來就少，他們在拿房的時候競爭并不激烈，因此，比白領公寓的拿房成本（相對）要低。
還有一種是像安歆公寓這樣做員工公寓的，其比較類似學生時代的宿舍，由于做的人少，競爭小，發展也非?？?。
第二種是走托管模式。做公寓托管商，接管業主、投資者甚至其他公寓企業，專注做運營管理，大頭讓他們賺，自己拿運營的錢和增值收益的錢，自己不用到處找項目。當然，前面說了，這要求自身品牌要比較強。
第三種是進入城市差異。目前，只有一線城市和核心二線城市適合做租賃幾乎是共識。比如已經擁有幾十萬間管理規模的自如，目前只進入了幾個城市。大家都看好價格自然高。
可是，世聯行目前已經進入了29個城市做長租公寓。因為陳勁松將現在的90后，全部定義為是富二代——不管來自農村、縣城還是大城市。如此定義的理由是，陳勁松認為，不管哪線城市的年輕人，在信息時代，他們的生活幾乎是同步的，沒有誰落后，差就差在租金數量級上，其他都一樣。其在去年的總裁峰會上表示，未來做房地產產品，90后會成為市場主流，未來我們可能要向90后學習生活，學習生活方式。
要想在新的市場有所作為，就不能在老框架里思考。因此，世聯行在29個城市干長租公寓，而不是大家認為能賺錢的一二線。
小結
好的開始是成功的一半，拿好房，是公寓企業盈利的重要前提，但這只是必要條件，不是充分條件。要想做好，運營和府服務是關鍵。
比如，快速擴張的旭輝領寓并非唯規模論，其相當尊重商業邏輯，絕不為了房源而房源，而是有嚴格的財務指標考量：
一是IRR要達到15%以上，二是在簽約年限的一半以內要回本。這是兩本賬，一個是現金流的賬，一個是利潤賬。
怎么做到？拿好房的同時，做好運營管理！運營管理是公寓行業的核心，因為它能夠最終能展現這個資產的價值，運營不好，你拿的資產再便宜也枉然。
幾個公寓企業創始人對明源君表示，目前最迫切的需求是加速人才培養。因為行業風口的當下，要加速公司規模擴張，資金不是最大的問題，管理才是！
除了控制拿房成本之外，各種IT系統等也要同步跟上，否則規模越大，管理等各種成本越高。桂園集團長租公寓事業部成立半年，就完成了IT系統、產品線、運營系統等平臺的搭建，速度驚人！用房東東全靂的話說，公寓行業里，真正的豬正在忙著融資，真正的牛都在地上耕地！