存量開(kāi)始拼規(guī)模！但地產(chǎn)人如果犯了這個(gè)錯(cuò)，擴(kuò)張?jiān)娇焯澋迷綉K

近幾年是長(zhǎng)租公寓的風(fēng)口。越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商、資本等都在搶灘這一領(lǐng)域。明源君在此前的幾篇文章中都指出，2018年將是租賃住房大干快上的一年！
可是，做公寓租賃本來(lái)就是一個(gè)利潤(rùn)很薄的行業(yè)。隨著入場(chǎng)者越來(lái)越多，拿房?jī)r(jià)格水漲船高。一些運(yùn)營(yíng)商已陷入拿得越多虧損越慘的怪圈。拿房要注意什么，要怎么控制成本是必須要重視的問(wèn)題！

01
不計(jì)代價(jià)拿樓
跟不計(jì)成本搶地王一樣
都會(huì)死得很慘
?
重資產(chǎn)持有，除了租金還可以享受物業(yè)增值收益，可是對(duì)資金要求太高。資本雄厚如碧桂園，采取的也是自有物業(yè)加租賃物業(yè)（即外部拿房）來(lái)做長(zhǎng)租公寓，而且租賃物業(yè)部分占大頭。
旭輝、龍湖都明確表示要進(jìn)入前三。碧桂園更是要3年干100萬(wàn)間！因此，幾乎所有進(jìn)軍長(zhǎng)租公寓的機(jī)構(gòu)都堅(jiān)信，必須做大規(guī)模！
明源君也認(rèn)為，除非你做得極小而美，一旦到了某個(gè)量級(jí)，比如幾千上萬(wàn)間，就不得不參與規(guī)模戰(zhàn)。這時(shí)候，規(guī)模可以帶來(lái)以量換價(jià)，可以更好的駕馭資本，還有了可以騰挪的空間！
要擴(kuò)大市場(chǎng)占比，甚至問(wèn)鼎前列，就必須要大力拿房！如此一來(lái)，又陷入了跟增量開(kāi)發(fā)一樣的困境。大家都在拿，你不拿就沒(méi)米下鍋，等死；咬咬牙拿了，價(jià)格太高則是找死。
由于前期獲取房源成本過(guò)高，長(zhǎng)租公寓行業(yè)盈利舉步維艱。根據(jù)克而瑞的調(diào)研，目前出租率要保持在95%以上，平均利潤(rùn)水平才能達(dá)到2%~4%，且現(xiàn)金流回正周期需要6年以上！
王戈宏在地產(chǎn)創(chuàng)新研習(xí)社上的演講中談到，公寓行業(yè)已不是房地產(chǎn)或裝修生意，從成本來(lái)看，如果拿房占70%，折舊12%，經(jīng)營(yíng)管理12%，稅為6%，利潤(rùn)就是0！最可怕的是回報(bào)周期，現(xiàn)金流出去可能5~7年才能收回。
集中式拿房10萬(wàn)間，每棟樓200間就需要500棟樓，每個(gè)城市100棟。可是，每個(gè)項(xiàng)目需要花5~7年才能總現(xiàn)金平衡，哪有錢(qián)做投資擴(kuò)張？
基于此，王戈宏指出，盲目擴(kuò)張帶來(lái)的后果是擴(kuò)張?jiān)娇欤澋迷綉K。“你的現(xiàn)金流一旦出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)有重大危機(jī)”。
雖然有諸多忠告，但由于進(jìn)入門(mén)檻低，趨之若鶩者眾。一些公寓企業(yè)拼紅了眼，拿房成本加上裝修成本已經(jīng)占到了80%，甚至還出現(xiàn)了一套房子給租客的市場(chǎng)價(jià)只能做到7000，有的品牌公寓商敢出8000！
某品牌公寓店長(zhǎng)對(duì)明源君表示，由于公司前期大手大腳，不計(jì)成本拿房，導(dǎo)致成本高企，現(xiàn)在很怕公司突然就玩不下去了，目前正在考慮跳槽，去一家穩(wěn)扎穩(wěn)打的公司，以免失業(yè)。
02
拿到好房、低成本的房
是公寓盈利的重要前提
?
早在2016年時(shí)，明源君實(shí)地調(diào)研過(guò)不少小的品牌公寓運(yùn)營(yíng)商，無(wú)一例外，他們走的都是二房東模式。當(dāng)時(shí)明源君很驚訝，因?yàn)楦鶕?jù)這些運(yùn)營(yíng)商的說(shuō)法，最差的三年也能回本開(kāi)始盈利！
這其實(shí)不奇怪，因?yàn)樗麄兡梅康臅r(shí)候，長(zhǎng)租公寓的風(fēng)口還沒(méi)起來(lái)，沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)。就像王戈宏拿下CBD旗艦店時(shí)，出價(jià)2.2萬(wàn)/平米已經(jīng)算高的了。可是，現(xiàn)在那里的房?jī)r(jià)已經(jīng)接近10萬(wàn)/平米！
禮寓創(chuàng)始人李宸指出，前期拓展決定了項(xiàng)目70%的成敗。因此，拿好房，拿到便宜的房至關(guān)重要。
我們不可能乘坐時(shí)間機(jī)器回到過(guò)去。但這不意味著現(xiàn)在去拿房就一定是找死。任何市場(chǎng)下都有機(jī)會(huì)，就看你怎么把握。
一、拿房成本很大程度上決定未來(lái)的收益
長(zhǎng)租公寓有六大盈利渠道，不過(guò)房租差價(jià)利潤(rùn)是最重要的部分。拿房成本決定了你的未來(lái)收益、出租價(jià)格、空置風(fēng)險(xiǎn)及回報(bào)周期。
判斷項(xiàng)目是否合適的首要條件是入手的價(jià)格，拿不到合適的房子，出房能力再高也很難產(chǎn)生可觀利潤(rùn)。
市場(chǎng)風(fēng)口未起之時(shí)，新派公寓CBD店那種寸土寸金的地方，2.1萬(wàn)/平米別人還嫌太貴，現(xiàn)在看來(lái)簡(jiǎn)直白菜價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，想要繼續(xù)通過(guò)這種常規(guī)手段拿到便宜的優(yōu)質(zhì)物業(yè)，已經(jīng)非常難了，必須另辟蹊徑。
1、定制房間，在前端控制成本
碧桂園公布3年100萬(wàn)間的計(jì)劃后，市場(chǎng)上有不少懷疑的聲音。對(duì)此，碧桂園的說(shuō)法是，“碧桂園是前十強(qiáng)房企里面唯一一家產(chǎn)業(yè)鏈全覆蓋的，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是品質(zhì)好、速度快、成本低以及資源組合優(yōu)勢(shì)。”
旭輝也有這樣的優(yōu)勢(shì)。這樣的優(yōu)勢(shì)既適用于自己開(kāi)發(fā)的物業(yè)，也適用于在市場(chǎng)上拿到的物業(yè)。
一般的機(jī)構(gòu)（無(wú)論是運(yùn)營(yíng)商還是房企）沒(méi)有這樣的優(yōu)勢(shì)，那怎么辦呢？答案是，尋求合作。
比如，魔方公寓就和開(kāi)發(fā)商合作，提出要求，定制房間。如此一來(lái)，既保證了房源的供應(yīng)數(shù)量，又可以降低后期的工程造價(jià)。寓米集團(tuán)同樣尋求在開(kāi)發(fā)階段就開(kāi)始控制成本。
2、通過(guò)與政府合作，獲得優(yōu)惠
和各地的地方政府合作，提前介入政府主導(dǎo)的一些園區(qū)開(kāi)發(fā)，不僅價(jià)格低，而且客源有保障，甚至還能拿到一些補(bǔ)貼。
此外，不少城市有很多鄉(xiāng)級(jí)和村級(jí)集體建設(shè)用地上的物業(yè)，國(guó)企的閑置物業(yè)。過(guò)去瘋狂發(fā)展的園區(qū)，現(xiàn)在也面臨轉(zhuǎn)型。目前，不少介入公寓領(lǐng)域的房企、魔方等都在做這方面的探索。
3、拿大體量的項(xiàng)目，以量換價(jià)
適合發(fā)展長(zhǎng)租公寓的地方，房?jī)r(jià)都不低。這些地方，小兩房的單價(jià)是最高的，而同一小區(qū)的三房四房，單價(jià)則會(huì)低一些。拿房同樣如此。
這也是為什么明源君認(rèn)為，一旦參與規(guī)模戰(zhàn)，就要沖到前列的緣故。因?yàn)椋?guī)模可以讓你以量換價(jià)。
對(duì)于集中式公寓來(lái)說(shuō)，一次拿下一個(gè)大體量的項(xiàng)目，有助于降低單位成本。
樂(lè)乎城市青年社區(qū)就是這么干的，其很多項(xiàng)目的房間數(shù)都在500間以上。這是因?yàn)闃?lè)乎拿房時(shí)主動(dòng)放棄了2000~5000平米的物業(yè)，而選擇10000平米以上的物業(yè)，以避開(kāi)和經(jīng)濟(jì)型酒店、公寓同行競(jìng)爭(zhēng)。
這么一來(lái)有以下幾個(gè)好處：1、競(jìng)爭(zhēng)少了，拿房成本自然低；2、容易快速做大規(guī)模；3、容易打造社區(qū)。
4、提升口碑，以品牌換取低價(jià)
要獲取物美價(jià)廉的物業(yè)，必須要打組合拳（如下圖），其中品牌至關(guān)重要。同樣的物業(yè)，不同的管理，增值速度不一。如果能夠以口碑和品牌贏得開(kāi)發(fā)商和小業(yè)主的信任，讓業(yè)主感知到資產(chǎn)通過(guò)運(yùn)營(yíng)增值的價(jià)值，而不只是租金收益，有助于讓他們以低于市場(chǎng)的價(jià)格和你簽約。這要求公寓運(yùn)營(yíng)商要重視品牌建設(shè)，目前這塊是比較欠缺的。
事實(shí)上，在拿房模式上少包租，多托管也有助于降低拿房成本，但是，如果你的品牌不夠的話，就沒(méi)辦法這么玩。
此外，時(shí)間就是金錢(qián)，效率就是生命，拿房，特別是集中式的體量大，談判周期較長(zhǎng)。拿房之前最好有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)清單，找到關(guān)鍵決策人，便于對(duì)項(xiàng)目信息快速摸排清楚，如此可以有效的降低人工和時(shí)間成本。
一般來(lái)說(shuō)，業(yè)主會(huì)要求拿房押金，這會(huì)降低資金周轉(zhuǎn)速度，不如一次性支付更多月份（比如半年）的租金來(lái)避免交押金。若能爭(zhēng)取到盡可能多的免租期和裝修期，那更好。
簽約時(shí)間盡可能長(zhǎng)也是降低成本的方式之一，否則剛盈利不久，租約就到期了，是很不劃算的。李宸指出，越長(zhǎng)的租約價(jià)值越大，能賺取更多的利潤(rùn)，為了拿到比較長(zhǎng)的租期年限，在前期多花一些成本都是值得的。因?yàn)殚L(zhǎng)租公寓真正的利潤(rùn)是在回本期之后，每多出一年的租期都可以多出一年的利潤(rùn)。
二、項(xiàng)目最好距離公交站、地鐵站15分鐘以內(nèi)
地段、地段、還是地段！這是李嘉誠(chéng)投資房地產(chǎn)的名言。公寓對(duì)地段的要求沒(méi)有商業(yè)、寫(xiě)字樓等那么高，但地段依然是很重要的。
通常來(lái)說(shuō)，租客大都希望自己住在市區(qū)交通便利且租金價(jià)格相對(duì)合理的地段，但現(xiàn)實(shí)中新增的租賃土地大多數(shù)都在郊外。甚至有一些房企將長(zhǎng)租公寓理解成自己房地產(chǎn)剩余物業(yè)的消耗部門(mén)，當(dāng)出現(xiàn)一些不太好賣(mài)的存量物業(yè)時(shí)，就把他們改成長(zhǎng)租公寓，這個(gè)邏輯其實(shí)是錯(cuò)的。
當(dāng)然，現(xiàn)階段要想在一二線城市的核心片區(qū)找到好的物業(yè)做長(zhǎng)租公寓絕非易事。比如龍湖冠寓在城市核心區(qū)域拿房時(shí)，希望房間數(shù)量可以在300~500間，且不說(shuō)價(jià)格高，如此體量的商業(yè)資源本身也不多，因此只能退而求其次。
李宸的觀點(diǎn)是，有人的地方就有租客，有租客就具備做長(zhǎng)租公寓的基礎(chǔ)，除了一眼看上去就不行的物業(yè)，其他都是值得考慮的。
因此其認(rèn)為，一定不要非理性的搶奪好地段，更不要瞧不起看上去不好的地段。地段很好的物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)非常激烈，除了做長(zhǎng)租公寓的，還有酒店、餐飲、月子中心等租金承受能力更強(qiáng)的業(yè)態(tài)都會(huì)參與進(jìn)來(lái)。
李宸的說(shuō)法有一定的道理，明源君在實(shí)地調(diào)研過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)一些公寓位置較偏，但由于其周邊就有大量的工業(yè)園區(qū)，潛在租房人群巨大，故而不愁出租。但大部分面向白領(lǐng)的長(zhǎng)租公寓都有一個(gè)共同點(diǎn)：距離最近的地鐵站或公交站，步行在15分鐘以內(nèi)。
當(dāng)然，這兩年共享單車(chē)流行起來(lái)以后，地鐵、公交站可輻射的距離更遠(yuǎn)了，拿房選址時(shí)可以適當(dāng)延長(zhǎng)距離，但一不能過(guò)，比如步行距離超過(guò)了半小時(shí)，周邊又缺乏充足的潛在租客就比較懸，二要看共享單車(chē)的供需量。
前面提到的樂(lè)乎，就較少在中心地段拿房，而是選擇在北京的東五環(huán)，西三環(huán)、南四環(huán)、北五環(huán)周邊拿房，但前提條件是周邊配套較完善、有地鐵！
三、拿房時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)，是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的保障
最近，新派公寓被粗暴斷電12天，遭遇新業(yè)主“撕毀”租賃合約一事，引發(fā)了業(yè)內(nèi)外的強(qiáng)烈關(guān)注。
新派公寓、前業(yè)主、新業(yè)主三方投資的恩怨情仇，只是公寓行業(yè)的痛點(diǎn)之一。一個(gè)利潤(rùn)本來(lái)就薄的行業(yè)，要想盈利，控制風(fēng)險(xiǎn)十分重要。拿房的時(shí)候要特別關(guān)注物業(yè)的質(zhì)地！
第一，物業(yè)的產(chǎn)權(quán)必須明晰。
不明晰的產(chǎn)權(quán)就像一個(gè)燙手的山芋，無(wú)論多便宜都不能拿。加上目前國(guó)家對(duì)于公寓行業(yè)的很多政策還在不斷調(diào)整中，冒險(xiǎn)拿不明晰的產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)太高。比如去年上半年，深圳就拆除了不少?gòu)S房改公寓的項(xiàng)目。對(duì)于相關(guān)的公寓企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是毀滅性的打擊。
第二，持有人盡可能的簡(jiǎn)單。
多個(gè)業(yè)主的情況，租約上面一定要有所有業(yè)主的簽字，才能算得上是有保障的租賃合同。如果是二房東的租約，最好多付一點(diǎn)成本，例如轉(zhuǎn)讓費(fèi)，并且一定要跟原業(yè)主簽約，以規(guī)避債務(wù)和經(jīng)營(yíng)糾紛。
第三，建筑的質(zhì)地要足夠好。
大家拼命搶樓的情形下，很多時(shí)候來(lái)不及對(duì)物業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)上的檢測(cè)，對(duì)此，李宸介紹了一個(gè)小技巧：走到樓頂樓梯間的位置，看梁和墻的裂縫，如果樓梯間的天花板上存在很多裂縫，就必須要考慮這棟樓沉降的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橐粭潣牵浣ㄖ|(zhì)地最重要的一點(diǎn)是沉降。
此外，還要看目標(biāo)物業(yè)的結(jié)構(gòu)。如果原來(lái)的結(jié)構(gòu)不合理的話，拆改成本很大。而物業(yè)的戶型簡(jiǎn)潔規(guī)范、容易裝飾，可以有效降低成本，出租也更容易。
還要注意一些隱蔽工程，以免埋下安全隱患。比如物業(yè)的年齡，電氣設(shè)備的老化程度（如果有的話，因?yàn)橹T如配電箱、配電柜、輸電線路的老化嚴(yán)重的話，火災(zāi)隱患很大，對(duì)此，安歆公寓CEO徐早霞表示，他們都是重新裝）。
第四，水電結(jié)構(gòu)要特別注意。
防水工程、供水工程、通風(fēng)系統(tǒng)三項(xiàng)是最基本的居住條件，一旦出現(xiàn)問(wèn)題就會(huì)影響到租客的正常居住。給公寓運(yùn)營(yíng)帶來(lái)無(wú)盡的麻煩和沒(méi)玩沒(méi)了的維護(hù)費(fèi)用。
水分為高壓水和低壓水，如果你拿的物業(yè)里面只有市政的低壓水，樓頂又不適合做蓄水池的話，在高峰用水之時(shí)會(huì)存在比較大的問(wèn)題。電也是同樣的道理。
03
升級(jí)模式、差異化定位
不僅可以更好拿房
還可以跳出競(jìng)爭(zhēng)的紅海
?
魯迅說(shuō)，世上本沒(méi)有路，走的人多了也就有了路。明源君想說(shuō)的是，一條路走的人太多了就會(huì)變成節(jié)假日的高速公路——堵在路上，誰(shuí)都走不了！現(xiàn)在，長(zhǎng)租公寓行業(yè)就存在這樣的問(wèn)題。
最典型的是，針對(duì)白領(lǐng)的租賃住房是各方爭(zhēng)奪最厲害的，使得這一個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)是紅海一片了。
可是，無(wú)論多惡劣的市場(chǎng)，總有那么一些企業(yè)活得不錯(cuò)。明源君認(rèn)為，是因?yàn)槌松鲜稣劦降牡统杀灸梅坎呗裕麄冞€有更高階的降本提效方法。
第一種是進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。典型的是做服務(wù)式公寓的愷信亞洲，由于是高端市場(chǎng)，其關(guān)注點(diǎn)不在于降低房屋成本，而是做好服務(wù)，增加利潤(rùn)，從而消化拿房成本。當(dāng)然，由于做這一塊的企業(yè)本來(lái)就少，他們?cè)谀梅康臅r(shí)候競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，因此，比白領(lǐng)公寓的拿房成本（相對(duì)）要低。
還有一種是像安歆公寓這樣做員工公寓的，其比較類(lèi)似學(xué)生時(shí)代的宿舍，由于做的人少，競(jìng)爭(zhēng)小，發(fā)展也非常快。
第二種是走托管模式。做公寓托管商，接管業(yè)主、投資者甚至其他公寓企業(yè)，專注做運(yùn)營(yíng)管理，大頭讓他們賺，自己拿運(yùn)營(yíng)的錢(qián)和增值收益的錢(qián)，自己不用到處找項(xiàng)目。當(dāng)然，前面說(shuō)了，這要求自身品牌要比較強(qiáng)。
第三種是進(jìn)入城市差異。目前，只有一線城市和核心二線城市適合做租賃幾乎是共識(shí)。比如已經(jīng)擁有幾十萬(wàn)間管理規(guī)模的自如，目前只進(jìn)入了幾個(gè)城市。大家都看好價(jià)格自然高。
可是，世聯(lián)行目前已經(jīng)進(jìn)入了29個(gè)城市做長(zhǎng)租公寓。因?yàn)殛悇潘蓪F(xiàn)在的90后，全部定義為是富二代——不管來(lái)自農(nóng)村、縣城還是大城市。如此定義的理由是，陳勁松認(rèn)為，不管哪線城市的年輕人，在信息時(shí)代，他們的生活幾乎是同步的，沒(méi)有誰(shuí)落后，差就差在租金數(shù)量級(jí)上，其他都一樣。其在去年的總裁峰會(huì)上表示，未來(lái)做房地產(chǎn)產(chǎn)品，90后會(huì)成為市場(chǎng)主流，未來(lái)我們可能要向90后學(xué)習(xí)生活，學(xué)習(xí)生活方式。
要想在新的市場(chǎng)有所作為，就不能在老框架里思考。因此，世聯(lián)行在29個(gè)城市干長(zhǎng)租公寓，而不是大家認(rèn)為能賺錢(qián)的一二線。
小結(jié)
好的開(kāi)始是成功的一半，拿好房，是公寓企業(yè)盈利的重要前提，但這只是必要條件，不是充分條件。要想做好，運(yùn)營(yíng)和府服務(wù)是關(guān)鍵。
比如，快速擴(kuò)張的旭輝領(lǐng)寓并非唯規(guī)模論，其相當(dāng)尊重商業(yè)邏輯，絕不為了房源而房源，而是有嚴(yán)格的財(cái)務(wù)指標(biāo)考量：
一是IRR要達(dá)到15%以上，二是在簽約年限的一半以內(nèi)要回本。這是兩本賬，一個(gè)是現(xiàn)金流的賬，一個(gè)是利潤(rùn)賬。
怎么做到？拿好房的同時(shí)，做好運(yùn)營(yíng)管理！運(yùn)營(yíng)管理是公寓行業(yè)的核心，因?yàn)樗軌蜃罱K能展現(xiàn)這個(gè)資產(chǎn)的價(jià)值，運(yùn)營(yíng)不好，你拿的資產(chǎn)再便宜也枉然。
幾個(gè)公寓企業(yè)創(chuàng)始人對(duì)明源君表示，目前最迫切的需求是加速人才培養(yǎng)。因?yàn)樾袠I(yè)風(fēng)口的當(dāng)下，要加速公司規(guī)模擴(kuò)張，資金不是最大的問(wèn)題，管理才是！
除了控制拿房成本之外，各種IT系統(tǒng)等也要同步跟上，否則規(guī)模越大，管理等各種成本越高。桂園集團(tuán)長(zhǎng)租公寓事業(yè)部成立半年，就完成了IT系統(tǒng)、產(chǎn)品線、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)等平臺(tái)的搭建，速度驚人！用房東東全靂的話說(shuō)，公寓行業(yè)里，真正的豬正在忙著融資，真正的牛都在地上耕地！